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企业公共关系首先必须确定企业的形象目标。企业应当在对社会公众进行充分调查研究的基础上,对于建立什么样的企业形象,建立到什么程度等问题作出决策。企业应当在自身的各种形象素质中选择最能反映企业优势和特征的某些要素作为企业形象的主要方面,并相应设计和选择能引起社会公众注意并广泛传播的形象标识,对企业的目标形象进行认真地塑造;企业还应对通过一段时期的公共关系活动,促使企业知名度和美誉度提高的期望程度作出具体规划,从而构成企业的形象目标。对消费者收入的分析决非简单问题,必须准确理解一系列相关概念。首先,个人可支配收入和个人可任意支配的收入是一对重要概念。个人可支配收入指在个人总收入中扣除税金后,消费者真正可用于消费的部分,它是影响消费者购买力水平和消费支出结构的决定性因素。个人可任意支配收入是在个人可支配收入中减去消费者用于购买食品、支付房租及其他必需品的固定支出所剩下的那部分收入,一般还要扣除稳定的储蓄。非必需品的消费主要受它的限制。(3)私有非限制性垄断。政府允许私有企业依照市场情况自由定价。在这种情况下,垄断企业也不敢随意提价,因为其怕触犯反托拉斯法、引起竞争,或者想吸引消费者,往往用低价加速市场渗透。澳门金沙集团官网地址与CS理论研究相对应的是更早时候取得的研究成果。1985年,巴巴拉???本德?杰克逊强调了“关系营销”,强调的是企业进行销售的目标不仅是为了同顾客达成某种交易,而且是为了建立起对双方都有利的长期的稳定的关系。他的贡献在于他使人们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。有学者认为,关系营销比交易营销更好地抓住了营销的精神实质。

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以顾客需求满足为中心是营销观念的本质特征,这在本章一开始讨论市场营销的核心概念时已经强调了这一点。这一思想应当说是企业在其经营实践中自然形成的。当市场竞争日趋激烈的情况下,以企业为中心的推销活动必然会受阻。经营者们最终会发现,真正成功的销售并不主要取决于推销的力度,而主要取决于企业满足顾客需求的程度。当顾客有可能在大量商品面前从容选择的时候,他们一定会对那些最符合其需求的商品产生兴趣。于是企业就会逐渐重视对于顾客需求的研究。日本的一家公司在生意不景气的情况下,通过对市场的调查,发现日本每年出生的250万个婴儿会需要大量的尿布,于是就开始了纸质尿布的开发和生产,几年后就成为日本在这一市场中的霸主,之后其尿布又打入世界市场,很快占据了世界尿布销量的三分之一,成为名符其实的“尿布大王”,其成功就在于注意了对顾客潜在需求的研究。(1)由于基准化本身就是为了寻找最佳的营销实践经验,因此企业在确定对什么进行基准和找准了对象以后,开展针对性、系统性资料搜集要成为企业的一种常规管理行为。这样才能保证企业从全面的、多源的、综合的信息源中获得相对精确、有用的资料。 引导法。对所谈问题通过开门见山、开诚布公的方法,消除被访问者的顾虑或“拒绝”的现象发生,争取得到积极的配合。澳门金沙集团官网地址在第一类服务中,顾客亲临服务现场是服务交付的必要条件。就直接作用于人类意识的服务而言,顾客的思想意识必须要参与到服务提供的过程之中,但顾客本人不一定要在服务提供的现场。对以物为直接作用对象的服务来说,顾客本人的参与并非服务提供的必要条件。Lovelock的分类为企业服务营销过程中的定位和策略设计提供了很好的工具。对于以物品为直接作用对象、不需要顾客亲临现场的服务来说,关键在于要保证物品的使用价值。而对于要求顾客参与到生产过程中的服务来说,一方面要通过合理的服务程序设计,缩短顾客等候的时间,另一方面,则可以通过向等待中的顾客提供其它服务,降低顾客等候的成本,拓展业务范围。

销售分析一般由中层经理具体负责,目的是检查和监督年度的销售和利润目标是否顺利完成,其中心是目标管理。主要任务是:分解年度计划指标,跟踪实施情况,对出现的偏差进行分析,提出改进意见,必要时,可以根据客观变化情况修订目标。现成的内部信息资料。指企业内部的各种有关记录、报表、账册、总结、合同、协议、生产经营计划、客户名录、商品介绍、宣传资料、公众来信和来访记录等。获取足够的信息资料是营销调研的基础,其中在获取第一手资料的调研过程中,能否收集到足够、适用和准确的信息资料,在很大程度上与调研问卷相关。调研问卷是否科学、合理,直接影响到营销调研的效果。国际贸易活动是指企业在国内制造产品,在国际市场上销售产品的一种国际经济活动。根据企业涉足国际市场的程度和承担的风险大小,可以分为外贸收购、外贸代理、委托出口管理公司代理、联营出口、直接出售给国外客户、直接出售给国外中间商和在国外设办事处等多种形式。

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渠道对于企业来说十分重要,但由于它同时具有非常强大的惯性,不能轻易地被改变,因此企业非常有必要在建立渠道之初就尽量地做到尽善尽美。企业在建立渠道时,一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。4.扩销广告。短时期内为推动销售量的急剧扩大而实施的广告,如有奖或优惠销售的广告等,这类广告的刺激性较强。澳门金沙集团官网地址价格是企业营销组合中的一个重要因素,定价是否合理,对企业市场营销组合,将起到加强或削弱的作用。价格的高低往往直接影响着产品在市场中的地位和形象,影响着顾客对产品的接受程度,影响着产品的销路。合理的价格对顾客的心理会产生良好的刺激作用,本身就具有促销的功能。例如,在企业的营销产品组合中,尤其是那些具有消费连带与消费替代关系的产品,价格的高低与价格比例的合理性明显影响这些产品的市场需求。这样,企业就可能根据具体产品的生产经营能力,确定盈利水平略有差异的不同价格,保证各类产品市场需求与生产经营能力的协调。另外,价格的高低还制约着销售渠道的选择,只有与企业促销及销售渠道策略协调一致的价格,才能起到加强营销整体效果的作用。

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