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所谓的行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量,包括购买时机和频率、追求的利益、使用情况和消费者对品牌的忠诚度等。有许多企业的管理层虽同意营销咨询专家的计划,但是在实际操作中却又按照自己的喜好只遵循其中的几步,结果导致整个计划的失败。另外营销咨询公司的服务是按其所得报酬提供的,因此企业要根据活动开展的实际需要,找到最佳结合点,而不是做了一段时间就停止。一个构思有可能转化成多个产品概念,企业要尽可能把各种产品概念的设计方案列出来,然后对产品概念进行定位,以确定最终的产品发展方向。比如,一个企业掌握了水解珍珠的技术,产生了液体珍珠营养补剂的构思。根据产品的销售对象、产品的核心内容(益处)、及产品的服用时间可以进一步发展成好几种产品概念。即:康复补剂,适合老年人夜间就寝前服用;美容养颜补剂,适合年轻女性早晨服用,使皮肤细嫩;而可口养脑补剂,则适合学龄期儿童在中午饮用,可以提高儿童的记忆力。金沙游戏王国1、要确定合理的利润率。一般说,预期的利润率应该高于银行的存款利息率,但又不能太高,太高了所定的价格消费者不能接受。

金沙游戏王国市场试销包含了好几层含义,它可以是针对产品性能、质量的试销;可以是针对产品价格的试销;也可以是针对销售渠道的试销以及针对产品广告促销方式的试销。实际上,市场试销就是对消费者对产品反应的测定。通过试销,一方面可以进一步改进新产品的品质;另一方面可以帮助企业制定出有效的营销组合方案来。基准化是根据最优实践不断比较衡量的一个连续过程,它强调根据行业营销实践的各种标准来经常检验企业的营销行为。它基本上是一个制定目标的过程,这种过程能帮助企业不断发现最优秀的营销经验,并且及时地将其纳入自己的营销实践中,从而建立和保持企业最强的竞争能力。价格决策是营销组合的重要组成部分,也是一个有着若干独特而又鲜明特征的组成部分。价格是营销组合中作用最为直接、见效最快的一个,也是唯一一个与企业收入直接相关的营销手段。

制造商可以越过批发商将产品直接售给零售商或最终消费者。但由于批发商能带来上述的种种效益,因此,只要当批发商能更有效地执行一种或几种功能时,他们就会被制造商利用。比如当制造商规模较小,资金有限,无力发展直接销售组织的时候;或者制造商虽有足够的资本,但他们宁愿将其资金用来扩展生产,而不愿自营批发业务的时候,批发商就是他们最好的选择。而且有时经营多种产品的零售商常常愿意从一个批发商那儿购买有各种花色品种的产品,而不愿直接从每个制造商那儿购买。市场营销环境和经济前景对企业的发展影响甚大,也必然影响到其采购计划。例如,在经济衰退时期组织购买者会减少对厂房设备的投资,并设法减少存货。组织营销人员在这种环境下刺激采购是无能为力的,他们只能在增加或维护其需求份额上作艰苦的努力。目前,我国许多企业都已经配备了计算机,然而真正将计算机用于营销信息的有效处理还为数不多。但是必须努力实现计算机化营销信息系统管理,这是加强企业对营销活动的计划与控制,改善企业管理工作,提高整个企业营销效率的主要途径。金沙游戏王国商品的运费是商品运输费用的主要构成部分,要对商品的运费进行核算,首先需要了解商品运输的里程、商品的运价率和商品计费重量等条件与资料。其一般的核算程序如下:

通过渠道损益分析,可作为企业进行分销渠道决策的重要依据。同样,通过产品组合、细分市场等方面的损益分析,可以帮助企业做出全面、正确的营销决策。按消费者对产品所追求的不同利益,将其归入各群体,是另一种卓有成效的市场细分方式。消费者对产品和品牌的选择出于不同的动机,例如,消费者都需要牙膏,但希望获得的利益却不同:或为了洁白牙齿,或为了清新口气,还有的为了防治牙病。企业针对不同的消费者、不同的动机,设计开发不同的产品和品牌,研究制定不同的促销方式方法,或成为专为某一动机服务的市场专家。同样是洗发水,宝洁公司却为不同动机的消费者开发了多个品牌,每一个品牌提供不同的利益:“海飞丝”重在去头屑,“潘婷”重在对头发的营养保健,而“飘柔”则重在是头发光滑柔顺。4. 潜在客户管理。主要包括曾有的业务线索(访问、联系、意见征询或接入的咨询电话等)的记录、升级,以及这些业务线索的分配;销售机会的评估、升级和分配;潜在客户的跟踪。根据《中华人民共和国政府采购法》规定,政府采购基本上采用公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价等方式。其中公开招标是政府采购的主要方式。

影响消费者进行最终购买决策的根本问题是消费者对购买风险的预期,如果消费者认为购买之后会给其带来某些不利的影响,而且难以挽回,消费者改变或推迟购买的可能性就比较大。所以企业必须设法降低消费者的预期购买风险,这样就可能促使消费者作出最终的购买决策。5、制造商品牌(Manufacturer Brand)。也称“全国品牌”,即由制造商对其产品确定品牌。由于该品牌可随产品的广泛销售分布到任何地方而无区域之限制,所以也称为“全国品牌”。大多数产品使用的都是制造商品牌。3、组建较为完善的营销工作班子。包括总经理、销售副总经理、负责研究与开发、采购、制造、财务、人事等各部门的副总经理,以及其他一些关键人物在内,形成较为完善的营销工作班子。聘用、提拔能人作为营销部门主管,他不仅能管理好本部门,而且还能影响企业高层领导,并与其他职能部门保持良好关系。同时还可以寻求外部营销咨询专家的帮助,从而在企业内逐步贯彻、落实营销思想,建立企业营销文化。超级市场与方便店的销售形式是类似的,两者都采取开架陈列、自我服务、一次结算的方式,但两者的经营定位却有很大差异。超市是满足顾客日常生活所需商品的商店,而方便商店则是以满足顾客即时消费需求的商店;超市以居民区一般消费者为主,以家庭为主要销售单位;而方便商店则以追求生活质量、习惯于夜生活、生活节奏快的人为主;超市以居民区为主要选址点,而方便商店除了选择居民区外,还可以选择闹市区、交通枢纽地带,以便于顾客购物;超市是满足顾客日常生活所需的“一次性购足”的商店,其商品品种至少在3000种以上,最多可以达到15000种以上。而方便商店则是在超市以消费者日常消耗率较高的商品,具有即时消费性、应急性、少容量性的特点;超市的营业时间在12-16小时之间,而方便商店则在16小时以上,甚至达到了24小时的全天候营业。由于方便商店向顾客提供了更多的服务,因此其商品售价要高于超市10-20%,利润率要高于2-3%。所以,方便商店并非“低档店”,也并非卖“细、小、零、杂”如针线一类商品的杂货铺。最近在一些城市中大量开设的“便民店”,实质上只是传统烟杂店和油酱店的变异,还不是真正意义上的便利店。

另一方面,电讯技术的发展和其在经济领域的广泛应用,为世界经济一体化提供了物质技术基础。世界通讯技术和电子网络技术的发展,为各国企业进行全球信息沟通和操作提供了极大的方便。如60年代后期国际通信卫星组织的电话线路年成本超过6万美元,20年后只有9000美元,到1994年时,成本只有5000美元不到。这些发展使得企业能够在更广泛的地理区域内重新分布其经济活动,形成新的组织联系与控制方式,实现较低的交易成本和合作成本,从而为具有高度灵活性和适应性特点的全球企业的诞生奠定了物质的基础。要很好的掌握市场机会,关键是对市场机会要有正确的认识。市场机会应当是一种消费者尚未得到满足的潜在需要。有些企业总是把暂时供不应求的产品作为一种市场机会,而等到它把产品生产出来以后,该产品却已经从供不应求转为供大于求。所以企业更应当关注的是市场中尚未有适当产品予以满足的那些需要,这样才能使企业在市场上居于领先地位并获得较大的收益。金沙游戏王国具有替代关系的产品,降低一种产品的价格,不仅会使该产品的销售量增加,而且会同时降低替代产品的销售量。例如,一个企业生产不同型号的汽车,不同型号的电冰箱、不同型号的照相机就属这种情况。企业可以利用这种效应调整产品结构。如企业为了把需求转移到某些产品上去,它可以提高那些准备淘汰的产品价格,或者用相对价格诱导需求,以牺牲某一品种,稳定和发展另一些品种;企业也可以利用这种效应,提高某一知名产品的价格,突出它的豪华、高档、创造一种声望,从而利用其在消费者心目中的良好形象而增加其他型号产品的销售量。

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